一、概念

銷售流程指目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并產(chǎn)生結(jié)果的過程。銷售流程是整個企業(yè)流程的一個部分，企業(yè)從內(nèi)到外的主旋律是研究開發(fā)、生產(chǎn)制造、物流運輸、市場和銷售、技術(shù)支持和服務(wù)等流程。在這個主流程外，人力資源，財務(wù)管理等支持性的流程。

　　市場和銷售流程的形狀像一個漏斗，包括三個主要的流程：

　　市場推廣流程處于最上端，根據(jù)公司定位鎖定的目標(biāo)客戶群，通過市場推廣活動，培養(yǎng)客戶需求，樹立品牌形象，產(chǎn)生銷售機會。

　　接著市場流程的是銷售流程，銷售團隊將通過各種渠道收集到的銷售機會轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵危?

　　訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過程。訂單處理與企業(yè)的生產(chǎn)、物流運輸流程相連，構(gòu)成了企業(yè)內(nèi)部與外部客戶流程的重要的一環(huán)

二、銷售流程的特點

l         流程是可以衡量的。將與銷售業(yè)績相關(guān)的因素定義出來后，量化每個指標(biāo)。只有量化才可以找到問題進行改進，這就是所謂的“木桶原理”：決定木桶能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。

l         流程是可以分析的。在量化每個決定業(yè)績的關(guān)鍵后，分析并找到它們與銷售業(yè)績的關(guān)系。

l         流程是可以改進的，分析出每個要素與銷售業(yè)績的關(guān)系之后，我們就可以在銷售過程中，改進這些指標(biāo)，銷售業(yè)績也就可以得到改善。

l         流程是可以控制的，當(dāng)我們找到業(yè)績與這些要素的關(guān)系之后，就可以依據(jù)我們要達到的銷售目標(biāo)，反過來推斷我們的每個指標(biāo)應(yīng)該達到什么程度，這就是控制的過程。這些內(nèi)容很枯燥，其實這就是六西格瑪?shù)膬?nèi)容。

三、銷售流程的要素

　?? 目標(biāo)客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個要素，這也是銷售團隊可以控制的要素。

　　當(dāng)然決定業(yè)績的因素還包含一些銷售團隊的不可控因素，公司外部因素當(dāng)然是不可控制的，例如新的競爭對手的加入，市場的增長和萎縮，消費者采購習(xí)慣的變化等等。針對這些要素，銷售團隊只能進行分析和了解，形成營銷戰(zhàn)略。還有公司內(nèi)部非營銷的原因也會影響銷售成績，例如產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品研究和開發(fā)，售后服務(wù)水平，公司的資金狀況等等。銷售主管不能直接控制這些原因，但是可以產(chǎn)生影響的。

四、銷售流程管理（Sales Process Management）

銷售流程體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)分銷環(huán)節(jié)的銷售事實。銷售信息管理首先是對企業(yè)內(nèi)分銷環(huán)節(jié)中每日發(fā)生的銷售事實給予及時記載。在此基礎(chǔ)上，以分銷體系和時間為參數(shù)，對不同的產(chǎn)品銷售情況進行查詢、統(tǒng)計與分析，從而使不同級別的機構(gòu)決策者可以及時地獲得企業(yè)分銷體系不同側(cè)面的銷售情況，為企業(yè)的銷售、生產(chǎn)以及采購決策提供科學(xué)有力的依據(jù)。

　　大客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過程管理而設(shè)計的，通過對銷售過程進行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個人動機，客觀評估銷售機會，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，結(jié)合客戶關(guān)系推進的進程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。